为不断增长的销售团队创建销售路线图


有什么事吗?我是贾利尔,Roadmunk的销售和客户成功副总裁。

作为我们在这里的销售运营负责人,我已经宣传了这样一个观点,即销售路线图是一个强大的工具,销售人员需要它来实现以下三个用例中的至少一个:

  1. 展示你的客户和潜在客户你的业务和产品的发展方向是什么
  2. 大纲你们销售渠道中最大的交易以及他们的销售周期有多长,这样你就可以跟踪关键日期,比如客户签约或谈判发生的时间。
  3. 计划和可视化销售代表的职业轨迹以及他们对收入的贡献。

但就像产品路线图一样,销售路线图会随着业务的增长而变化.(毕竟,销售路线图也是如此意图陈述,而不是固定不变的计划)。虽然销售路线图可能会在您的业务的某个时间点实现某个用例,但在您的业务成熟后,它可能不一定对相同的目的有价值。

作为销售团队的负责人,我已经从一个人成长为十几个人,我见证了销售路线图的每一步发展。所以,我想我要告诉你你的期望是什么您的销售路线图应该随着您的业务从初创企业发展到中小企业再到企业而发展

准备好了吗?让我们这样做。

如果你的产品团队和你的销售团队一样“敏捷”,请查看我们的敏捷路线图指南

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创业公司的销售路线图

作为一家初创公司,你不需要一个销售路线图来跟踪你想要完成的交易。你的客户很少,但你仍在努力使产品符合市场需求。你可以制定销售目标和目标,但此时你需要的是销售工具这会让你很快地回答“是”。

当Roadmunk处于这个阶段时,我们的销售路线图与产品路线图并没有太大的区别。它专注于即将到来的产品特性销售目标我们想击中。我们将其拉到前景,“这是我们正在建造的。”提出我们的产品策略管理客户期望提高了我们的商业信誉.我们不仅仅是在推销“相信我,这款产品正是你所需要的,它只会变得更好”。

谁在这个阶段拥有路线图?

当你是一个创业,字面上每一个人应该可以访问您的销售路线图。你的员工数量应该足够小,这样你就可以让每个人在这个活文档上合作,因为在这个阶段,产品和业务知识应该在整个业务中是一致的。

在这个路线图中应该包括什么?

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基本上我想到销售路线图的启动方式是它的一个面向市场的产品路线图.您想要在这个路线图中包含的一切都是您的产品为中心项目在接下来的几个月、几个季度或几年里,你想与你的客户分享。请记住,你将销售路线图视为将潜在客户推向漏斗的销售工具。将销售路线图作为产品路线图的配套部分重新构建。销售路线图不仅应该在某种程度上模仿您的产品路线图,还应该捕捉客户的请求和想法。

在Roadmunk的“婴儿期”阶段,我们会把在销售过程中听到的电话输入信息整合到我们的销售路线图中,对它们进行分类根据特定的客户给它们贴上标签.这样,当某个产品发布时,我就可以进入我们的路线图,并基于该功能进行筛选,找出每一个被标记的客户。这使得寻找和重新拜访旧的销售线索变得非常容易。这也向我们的客户表明,我们是好的倾听者,让他们更接近“当然”。

但重要的是要记住这个阶段的销售路线图是制造它市场友好.没有复杂的产品术语!使用客户能够理解的术语。此外,在你的项目中包括尽可能多的细节,如模拟,视频链接,或任何适当的附属品,这样你就可以真正了解你的产品(和业务)的下一步。

通过定制我们的产品,建立一个对市场友好的销售路线图销售路线图模板

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中小企业的销售路线图

在这个阶段,我们将从产品路线图的“复制”转向路线图图表你的最大销售交易(不是每一笔交易,只是那些影响最大的交易)。中小企业认为销售路线图更多的是作为达成交易的工具一个面向内部的工具将每个人都对准销售任务是如何推进的。

或者,这个路线图也可以突出销售策略中的主要堵塞.例如,我们包括一个“舞台”字段,当我们过滤时,将显示每个客户的当前阶段,例如勘探,演示或谈判。如果我看到我们的70%的前景被困在谈判中,而且两组或三个销售代表负责这些交易,我知道那里有很大的风险,我需要认真地关注这个瓶颈。

对于那些认为客户关系管理可以跟踪销售阶段的销售人员,我认为他们可以,但是随着你的商业模式的发展和你的潜在客户数量的增加,可视化实现更快的对齐方式.你可以指向一个经过所有者筛选的路线图,然后问:“嘿,这些交易是怎么回事?瓶颈是什么?我能帮上什么忙?”

谁在这个阶段拥有路线图?

在业务的中间阶段,销售路线图应该几乎完全由您控制销售经理,与你的产品团队.我说产品的原因是因为他们在试图封存交易时,他们将成为您可以向客户提供的产品;它们本质上是销售路线图的二级功能。

在这个路线图中应该包括什么?

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我上面提到过,这是你绘制地图的时候你最大的交易和优先客户.但是,您可能希望基于如下字段组织路线图交易的阶段赢/损失分析或者预期收入.但您希望保持简单明了,因为在中小型企业中,不是每个人都能像在初创企业中那样直观地理解销售路线图,而且对业务的每个部分都有共享的知识。在SME中意味着孤立的团队,因此使用路线图来保持销售策略的一致性更加重要。

当我们在Roadmunk达到这一阶段时,我们也进行了构建销售路线图中的人力资源组件.我们将销售代表的发展轨迹和增长可视化主人并根据谁对这些交易负责来分组交易。这有助于将销售路线图从一个销售工具修改为一个问责机制。

通过创建一个如上所示的销售路线图来关注这些主要交易。点击这里

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企业的销售路线图

虽然我们还没有达到Roadmunk的企业地位,但事实是,您在企业中的销售路线图有很多地方需要覆盖。面对无穷无尽的交易和前景,你需要真正优先考虑大额交易,以及你的团队将执行的战略计划,以确保更多的moula。在这个阶段,销售路线图的一个主要发展是为你的主要交易分配收入

我们去年在Roadmunk就开始这么做了数值字段.当我们面对大量的功能请求和反馈时,这个领域确实对我们销售团队有帮助。我们可以去找我们的产品团队或上级,指出我们有6个客户想要这个集成。正如你在路线图上看到的,所有这些都低于10万美元以上的交易规模。将数字附加到您的销售路线图在开始与我们的产品团队和C级执行方面开始实质性对话。

谁在这个阶段拥有路线图?

它几乎完全属于你销售副总裁或者阴极射线示波器在这个阶段拥有路线图。老实说,他们关心的是他们的最大的交易.由于我们谈论的是企业,您的执行团队当然也与此路线图有关。别忘了产品。他们也会在路线图上拥有半“否决权”——因为你最大的交易将会受到你的产品策略的影响。

在这个路线图中应该包括什么?

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再次,在企业级,您的利益相关者最关心您的顶级优惠和客户因此,你可以期待看到你的销售路线图和战略销售计划,你的团队将执行,以获得他们的美元,留住他们或防止他们流失。您将希望使用这两种方法来调整销售路线图上的数据收入和/或与基于sme的销售路线图相同的字段,如所有者阶段赢/损失分析

但在这个业务层面上,销售团队可能会变得棘手。如果你有不同的产品线呢?还是内部销售团队vs.外部销售团队?虽然可能有一个整体的销售策略,但每个团队都有不同的方式来销售自己的特定策略。所以,另一种在企业中实现销售路线图的方法是开发为每个团队提供不同的视图,然后将它们合并成一个统一的视图让你向你的执行团队展示(我们在Roadmunk称之为投资组合路线图)。这样,每个团队仍然可以单独控制自己的销售策略,但销售副总裁或您的CRO可以获得一个整体视图,捕捉每个策略最重要的细节。

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如果你的销售团队分散在世界各地呢?简短的回答:销售路线图变得更加重要.虽然每个团队都可能交付相同的产品,但我发现每个地区的销售团队——无论是欧洲、中美洲还是澳大利亚——都创建了自己的与产品交付相关的销售路线图。然后,您可以将它们全部整合到一个Portfolio销售路线图中,就像上面所示的那样。这可以作为一种检查和平衡,看看哪个区域的表现比另一个区域更强

需要为您的公司环境制定销售路线图吗?我们有一个模板在这里

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根据不断增长的业务发展你的销售路线图

坦率地说,我认为很多销售人员将路线图视为销售工具,就像我们最初做的那样,少于作为问责制和结果的工具。但作为您的业务“盛开”并达到某些阶段,您将开始看到动态转变。

销售路线图不能在每个业务阶段实现完全相同的功能。就像我们强调产品路线图是意图的陈述一样,销售路线图也体现了这一理念。当你的销售需求随着业务增长而变化时,你的销售路线图也必须改变反映这些变化。否则,对所有你希望耙进去的所有这一切都向和平说出。

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